終端店員店面推銷技巧

　　◆ 終端店員營業中吸引顧客的技巧

　　接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。終端店員營業中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績并招徠返客：
　　◇打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
　　◇定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩健的感覺。
　　◇接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡冷落的感覺。
　　◇詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。
　　◇拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。
　　◇商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。
　　◇讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
　　◇收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
　　◇包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。
　　◇行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。

　　◆ 終端店員服務法則

　　第一．等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態。

　　第二．初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
　　◇ 與顧客初步接觸的最佳時機
　　1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
　　2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
　　3．當顧客抬頭起來的時候；
　　4．當顧客突然停下腳步時
　　5．當顧客的眼睛在搜尋時；
　　6．當顧客與店員的眼光相碰時。
　　◇ 把握好時機后，以三種方式實現與顧客的初步接觸
　　1．與顧客隨便打一個招呼；
　　2．直接向顧客介紹他中意的商品；
　　3．詢問顧客的購買愿望。

　　第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

　　揣摩顧客的需求

　　第四．善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。

　　 ◆ 揣摩顧客需求的五種方法
　　A．讓顧客了解商品的使用情形；
　　B．讓顧客觸摸商品；
　　C．讓顧客了解商品的價值；
　　D．拿幾件商品讓顧客比較；
　　E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

　　第五．友善說明。顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

　　第六．耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
　　1．實事求是的勸說
　　2．投其所好的勸說
　　3．輔以動作的勸說
　　4．用商品說話的勸說
　　5．幫助顧客比較、選擇的勸說

　　第七．銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：
　　1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。
　　2．說明要點時要言辭簡短；
　　3．能形象、具體的表現商品的特性；
　　4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
　　5．投顧客所好進行說明。

　　第八．促單成交：當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時，成交的時機就出現了：
　　1．顧客突然不再發問時
　　2．顧客話題集中在某個商品上時
　　3．顧客不講話而若有所思時
　　4．顧客不斷點頭時
　　5．顧客開始注意價錢時
　　6．顧客開始詢問購買數量時
　　7．顧客不斷反復問同一問題時
　　時機出現，促單的四種方法：
　　A．不要給顧客看新的商品
　　B．縮小顧客選擇的范圍
　　C．幫助顧客確定所喜歡的商品
　　D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

　　第九．收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

　　第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時提醒。 (作者：許廣崇)